een bedrijf in moeilijkheden verkopen

De aanloop naar de situatie waarin een bedrijf gedwongen wordt om tot verkoop over te gaan kent vaak een lang voortraject. In dit voortraject is de financiële situatie van het bedrijf verslechterd. De belangrijkste oorzaken hiervan zijn in de regel: Aanhoudende verliezen die leiden tot een negatief eigen vermogen of een te zware schuldenlast uit het verleden. Een negatief eigen vermogen geeft een grotere druk op de crediteuren. Als dit te lang voortduurt verslechtert het werkkapitaal van de onderneming met als uiteindelijk gevolg: betalingsproblemen. Een zelfde situatie ontstaat door een te zware schuldenlast. Betalingsproblemen kenmerken zich door het niet meer op tijd kunnen betalen van crediteuren, belastingen, leningen etc. Dit heeft een structurele overstand van de r/c positie bij de bank tot gevolg. Het grootste gevaar dat hierdoor dreigt is: Kredietopzegging door de bank. Een achterstand bij het betalen van belastingschulden en het niet meer kunnen voldoen aan de betaling van nieuw ontstane belastingschulden zoals de maandelijkse BTW en loonbelasting aangifte. Het grootste gevaar dat hierdoor dreigt is: Beslaglegging door de fiscus. Een steeds groter wordende achterstand van de crediteurenbetalingen leidt tot aanmaningen en incasso zaken. Bereidwillige leveranciers zijn dikwijls bereid de schuld te bevriezen op voorwaarde dat er voortaan vooruit betaald wordt.  Verhuurders maar ook algemene schuldeisers zoals telecom- en internetproviders hebben veelal minder geduld en dreigen met het nemen van incasso maatregelen. De verhuurder doet dit meestal na drie maanden huurachterstand en vraagt ontbinding van de huuroverkomst aan. Ongeduldige schuldeisers en met name die zonder zekerheden besteden de vordering net zo makkelijk uit en proberen zo alsnog een betaling af te dwingen. Dikwijls zonder succes. Het grootste gevaar dat hierdoor dreigt is: Faillissementsaanvraag door een schuldeiser. Deze drie gevaren dwingen de onderneming om tot een actieve overlevingsstrategie over te gaan. Ervan uitgaande dat alle middelen waaronder herfinanciering, bijstorten door de aandeelhouder(s) en het reorganiseren van de activiteiten reeds zijn uitgeput, heeft elk van de dreigende gevaren een groot risico.

1. Kredietopzegging door de bank.
   Elke bank heeft in haar algemene voorwaarden opgenomen dat zij eenzijdig het krediet kan opzeggen. Bij een kredietopzegging hanteert de bank een bepaalde termijn waarbinnen de schuld dient te worden ingelost. Deze termijn geeft de onderneming nog enige tijd om tot een oplossing te komen. Een kredietopzegging kan echter ook zeer abrupt gebeuren met het gevolg dat de bankrekening bevroren wordt en er geen uitgaande betalingen meer worden gedaan. Deze laatste situatie is zeer ernstig en noopt tot nog sneller handelen door de onderneming. Het is dan echt 1 minuut voor 12 of zelfs al later.
   In geval van een kredietopzegging is het dus noodzaak om de resterende tijd te benutten om een distressed M&A (verkoop van een bedrijf in moeilijkheden) verkoop in gang te zetten. Hoe eerder dit in het proces gebeurt hoe meer kans er is op een succesvolle verkoop. Een belangrijk onderdeel om tot een succesvolle verkoop te komen is het in kaart brengen van de schuldpositie. Een belangrijke stap hierin is het bepalen van de zekerheden van de bank. Bijzonder beheer afdelingen maken een calculatie gebaseerd op de zekerheden die zij hebben. Het is gebruikelijk dat de inventaris en het machinepark, de voorraden en de debiteuren verpand zijn aan de bank. In deze fase gaat de bank uit van het slechtste scenario en wel een faillissement. De waarde die daarbij hoort voor de verpande activa is de liquidatiewaarde. Het is belangrijk deze liquidatiewaarde te kennen om een sterke onderhandelingspositie met de bank te hebben. Alleen dan kan effectief onderhandeld worden over bijvoorbeeld het afkopen van de schuld na verkoop van de onderneming. Hiermee voorkomt u dat de potentiele koper wordt afgeschrikt en de verkoop mislukt of dat er een restschuld achter blijft. Banken zijn in deze fase vaak redelijker dan wordt gedacht en zijn zelfs onder bepaalde omstandigheden bereidt tot het nemen van een haircut (afkoop van de schuld)  afhankelijk van de waarde van hun zekerheden.

   2.  Beslaglegging, een typische actie van de fiscus.
   Lukt het niet om de banklening af te lossen dan kan de bank tot uitwinning van haar zekerheden overgaan. Zij dient hiervoor eerst de fiscus te informeren. Voorzover de fiscus nog niet wakker was wordt zij dit door deze melding wel.
   Er ontstaat alsdan een spanningsveld omdat de fiscus in een faillissement een zogenaamd bodemvoorrecht heeft. Dit betekent dat de opbrengst van de inventaris en machines niet naar de bank gaat maar naar de fiscus. Voor een ondernemer die een privé borgstelling aan de bank heeft afgegeven kan dit zeer negatieve gevolgen hebben.
   Bij een beslaglegging mogen de zaken waar beslag op is gelegd (meestal dus de machines en inventaris) niet onderhands verkocht worden. En als dit wel gebeurt of wordt toegestaan dan gaat de opbrengst in eerste instantie naar de beslaglegger.

2. Faillissementsaanvraag.
   Een faillissementsaanvraag geschiedt altijd door een kwaadwillende crediteur die er genoeg van heeft om op zijn geld te moeten wachten of zware druk wil uitoefenen. Leveranciers doen dit in de regel niet, zij hebben andere rechten zoals het eigendomsvoorbehoud en het recht van Reclame. Daarbij behouden de meeste leveranciers liever een klant mits men licht aan het einde van de tunnel ziet. Een faillissementsaanvraag is een zeer sterk drukmiddel om een onderneming tot betaling te dwingen. Het belangrijkste argument is dat de onderneming is opgehouden te betalen. Indien er –en dat is officieel vereist voor een faillissementsaanvraag- ook een steunvordering (tweede schuldeiser) is, is de kans groot dat de rechter het faillissement uitspreekt. Pappen en nathouden door deelbetalingen te doen is dan een optie. Maar het gevolg is vaak dat hierdoor alleen de faillissementszitting wordt verschoven en de druk blijft bestaan. Als dit eenmaal in de markt bekend wordt zullen ook andere schuldeisers zich gaan roeren en ook betaling gaan eisen of niet meer willen leveren tenzij er vooraf betaald wordt.

In deze drie situaties maar eigenlijk ook al daarvoor is het zaak om niet alleen snel maar vooral strategisch te handelen. De verkoop van de onderneming is hierin vaak de beste optie om uit de misère te komen en om de continuïteit van het bedrijf te waarborgen.

Om een juiste selectie te kunnen maken van potentiele kopers is het van belang de oorzaak van de verslechterde positie van de onderneming te kennen. De achterliggende gedachte hierbij is dat het bedrijf weer gezond en succesvol zou kunnen doordraaien maar dat er een aantal oorzaken is dat heeft geleid tot de huidige verslechterde situatie.

De drie meest voorkomende oorzaken van de verslechterende positie zijn:

1. Een te hoge schuldenlast. Deze kan vanuit het verleden zijn ontstaan of structureel oplopen maar de schuldenlast gaat in ieder geval niet omlaag. Vaak ligt hier een te lage winstgevendheid in combinatie met te hoge kosten aan ten grondslag. Aflossingen en zelfs rentebetalingen komen dan in het geding omdat de cashflow niet toereikend is waardoor schuldeisers zich gaan roeren.
2.  Een te hoge (onverkoopbare) voorraad. Indien er te veel kapitaal zit opgesloten in de voorraad leidt dit onherroepelijk tot druk op het werkkapitaal. Het werkkapitaal kan dan op papier (berekend vanaf de balans) positief zijn maar door een te hoge voorraad die niet rouleert zal dit in de praktijk leiden tot een negatief werkkapitaal. Het gevolg hiervan is het niet tijdig kunnen betalen van schuldeisers waardoor de schulden oplopen hetgeen kan leiden tot vervelende consequenties zoals het niet meer beleverd worden, beslaglegging, faillissementsaanvraag etc.
   Afhankelijk van de wijze van financiering door een bank kan overigens in deze situatie vrij lang worden doorgedraaid en zal kredietopzegging door de bank niet zo snel plaatsvinden. Uiteindelijk zal dan toch ook het doek vallen doordat de bank opzegt. Dit gebeurt m.n. in ‘asset based finance’’ situaties waar oudere voorraden op enig moment niet meer bevoorschot worden en de kredietlijn hierdoor wordt ingeperkt.
3. Een te lage winstgevendheid. Een te lage winstgevendheid kan vele oorzaken hebben die niet altijd te beïnvloeden zijn. Een te lage winstgevendheid in combinatie met een dalende omzet leidt echter onherroepelijk tot oplopende problemen. Een dalende omzet wordt vaak ingegeven door een tegenvallende of veranderende marktsituatie waar de onderneming niet tijdig op heeft kunnen inspelen. Het directe gevolg hiervan is het wegvallen van de vraag. Oorzaken kunnen ook zijn: een te hoge kostprijs door een verouderd productieproces, te hoge productiekosten (vaak zijn dit te hoge arbeidskosten) of een te lage machinebezetting.

Er zijn natuurlijk tal van andere oorzaken mogelijk en dikwijls is het een combinatie van factoren maar het draait erom dat inzicht wordt verkregen waarom het businessmodel niet meer voldoet.

De grote vraag is: Wat schort er aan het businessmodel?
Het doel is het vinden van een (strategische) koper die synergie en continuïteit biedt.
Als de sterke punten van de onderneming worden benadrukt worden de kansen gemaximaliseerd.
Een juiste bedrijfskundige en financiële analyse is van groot belang om voor koper en verkoper een aantrekkelijke overname te kunnen realiseren en te komen tot een strategische match. De verkopende partij behoudt hierdoor een groot deel van haar waarde. De kopende partij kan haar voordeel doen door het succesvolle businessmodel dat zij heeft toe te passen op de onderneming. Dit dient echter wel te passen. Kortweg komt het erop neer dat de Weaknesses & Threats kunnen worden omgezet in Opportunities & Strengths. Zonder een gedegen analyse wordt het leuren met verliezen en zonder een strategische oriëntatie wordt het leuren met de onderneming.
Want let op: een bedrijf in moeilijkheden is kwetsbaar en dient zeer zorgvuldig, snel en doelgericht met haar verkooppropositie om te gaan.
Enkele van de vele valkuilen zijn:
– het verstrekken van informatie aan ‘nieuwsgierige’ concurrenten;
– het uiteindelijk stuklopen van de onderhandelingen door een onzorgvuldige voorbereiding, een
verkeerde inschatting van de motieven en de mogelijkheden (vaak financieel!) van de koper.
– het op straat komen te liggen en af geserveerd te worden als aangeschoten wild;
– in gesprek raken met gelukszoekers die louter een financieel voordeel proberen te halen:
– tijdsverlies door besprekingen te voeren met partijen die niet snel kunnen handelen;
Kort samengevat:

1. Vanuit grondige bedrijfsanalyse dienen de bedreigingen en zwakheden te worden
   geanalyseerd maar vooral de sterktes en kansen;
2. Het maken van een doelgerichte selectie van strategische kopers die een overname
   strategie hebben;
3. Een persoonlijk gevoel weten te leggen tussen koper en verkoper om de
   gezamenlijke toekomstkansen in open- en eerlijkheid te kunnen bespreken:
4. Een juiste inschatting maken van de gevolgen van de transactie. Hiervoor is kennis
   van insolventierecht en bedrijfseconomisch inzicht vereist om te voorkomen dat de
   DGA achterblijft met de schulden.

Een bedrijf in moeilijkheden heeft in de regel hogere schulden dan bezittingen. Geen enkele koper zit te wachten op de overname van onbeheersbare risico’s en een hoge schuldenlast. Maar dat hoeft ook niet! Mits de juiste transactie wordt gekozen.
Bij de verkoop van een bedrijf zijn er twee mogelijkheden:

1. een activa of activa-passiva transactie of
2. een aandelentransactie.

Een grote mate van flexibiliteit is hierbij van belang. Voor de koper gaat het erom het bedrijf zo gunstig mogelijk te kopen maar dat betekent zeker niet dat het bedrijf wordt weggeven. Vanzelfsprekend staat de continuïteit voorop en dient gewaarborgd te worden dat de belangrijke zaken worden overgedragen. Dit kunnen zijn contracten, het personeel, lopende overeenkomsten en activa. Een deel hiervan is wettelijk geregeld.
Voor de verkoper is de verdeling van de opbrengst van groot belang en dient de transactie  zodanig te worden ingericht dat er geen hoge schuldenlast achterblijft waardoor er mogelijk alsnog een faillissement volgt.
Bij een activa transactie worden alleen bezittingen en goodwill overgenomen; bij een activa-passiva transactie worden ook alle of een deel van de schulden overgenomen. Hierbij wordt dan vaak een zogenaamde haircut toegepast waarbij bepaalde schuldeisers, waaronder zelfs de bank, met een discount worden afgekocht.
Het voordeel hiervan is dat de schuldenlast wordt beperkt of dat er door de koper helemaal geen schulden worden overgenomen. Maar onthoud hierbij ‘’dat het bedrijf niet weggegeven zal worden waardoor de DGA met de ellende blijft zitten!””
Het nadeel is dat bij een activatransactie contractomzetting zal dienen plaats te vinden hetgeen kan leiden tot onzekerheid bij klanten en leveranciers. In de praktijk geeft dit echter vaak weinig problemen mits bij de selectie van de koper (reputatie, betrouwbaarheid, marktpositie) hier al rekening mee is gehouden.

Bij een aandelentransactie blijft het bedrijf in de vorm van een BV bestaan en wijzigt alleen de aandeelhouder. Het voordeel hiervan is dat contracten en overeenkomsten ongewijzigd blijven bestaan. Het nadeel kan zijn dat de schuldenlast te hoog is en de koper daarom afziet van de transactie of dat de bank de nieuwe koper niet solvabel genoeg acht.
In beide gevallen (activa of aandelen transactie) is er sprake van een zogenaamde overdracht van een onderneming waardoor het personeel van rechtswege mee overgaat.

Een derde variant is dat er besloten wordt het bedrijf toch eerst failliet te laten gaan en het dan van de curator terug te kopen. Het voordeel hiervan is dat de schulden achterblijven in het faillissement en er geen sprake is van een verplichte overname van het gehele personeelsbestand. Maar ook hier geldt dat het niet zo kan zijn dat de koper de voordelen eruit haalt en de curator voor de schulden achter de DGA aankomt.
Een doorstart brengt risico’s met zich mee omdat de DGA de regie over de onderneming verliest. Een van de doorstart risico’s is namelijk dat andere geïnteresseerde kopers zich melden bij de curator met wellicht hele andere bedoelingen. Daarbij komt er in geval van een faillissement een curator aan boord die ook betaald dient te worden en dat bij een doorstart de goodwill in de boedel valt.

In de aanloop naar een dergelijke constructie, die dus zeer zorgvuldig dient te worden voorbereid, wordt nogal eens gekozen voor een surseance van betaling. In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht betekent dit niet dat er ineens een zee van tijd is om tot een oplossing te komen. Een onzorgvuldig voorbereidde surseance wordt door de bewindvoerder namelijk binnen enkele dagen omgezet in een faillissement. En onvoorbereid in een faillissement geraken is het slechtste scenario dat denkbaar is.

Bij de verkoop van een onderneming in moeilijkheden gaat het bij de onderhandelingen voor een belangrijk deel over de vraag of er sprake is van goodwill. Goodwill is niet in één zin te verwoorden. Immers wat is goodwill nu eigenlijk? Is goodwill gebakken lucht? Omdat de koper het bedrijf er weer bovenop moet zien te krijgen wordt bij een bedrijf in moeilijkheden vaak veel te snel gesproken over badwill.

Goodwill betekent welwillendheid en slaat bij een bedrijfsovername op de toekomstige verdiencapaciteit. Betekent dit dan dat als er verlies wordt gedraaid dat er sprake is van een negatieve goodwill oftewel badwill?
Goodwill is meer dan dat. Goodwill heeft ook te maken met continuïteit en dus de mogelijkheid om het bedrijf succesvol voort te zetten. Naamsbekendheid, inkoopcontacten, ingewerkt personeel, productieprocessen en als belangrijkste, de omzet die daarmee gerealiseerd wordt, dat is ook allemaal goodwill.  De overname van bedrijfsmiddelen zonder betaling van goodwill laat al deze aspecten buiten beschouwing. De som der middelen is bij een going concern bedrijf meer de middelen alleen.

Het is dus de welwillendheid van de koper om een hoger bedrag te betalen dan alleen de waarde van het eigen vermogen of de activa.
Maar welke koper is bereid dit te doen indien er verlies wordt geleden met deze activa en dit personeelsbestand? Dat is de grote vraag. Niet elke koper zal deze bereidheid hebben en dit hangt voor een belangrijke mate af van de investeringen die de koper dient te doen. Transitievergoedingen voor het laten afvloeien van personeel en het investeren in nieuwe productiemiddelen zijn sterke argumenten om geen goodwill te willen betalen. Een onderneming in moeilijkheden heeft vaak geen middelen om de afvloeiingskosten van personeel te betalen, een kapitaalkrachtige koper wel. Maar als de koper deze kosten botweg in mindering brengt op de overnamesom dan verliest hij de continuïteit uit het oog. De terugverdientijd van een overnamesom bestaat niet alleen uit het resultaat van het volgende boekjaar. Na het reorganiseren, het benutten van synergie of het investeren in productiemiddelen zal er weer winst gedraaid worden.  In veel gevallen gebeurt dit al direct na de overname. Deze toekomstige winsten vormen een belangrijk onderdeel van de goodwill.